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      Rubrik Unternehmensführung
   Spitzenleistung leicht gemacht!
Das 10-P-Modell der strategischen Bausteine
[Teil 26] > Nehmen wir noch einmal den schon mehrfach zitierten Hersteller von Traktoren, speziell von Kommunaltraktoren, als Bei- spiel. Kein Kunde will nur einen Traktor kaufen. Fast alle wollen auch eine Kehrmaschine, eine Mähmaschine und ein Schneeräumgerät. Also liegt es doch sehr nahe, mit Herstellern solcher Gerätschaften eine Partnerschaft einzugehen, um den Trak-
tor und das Anbaumodul optimal aufeinan- der abzustimmen, damit Kunden eine stim- mige Gesamtlösung erhalten. Dass dazu auch gemeinsame Werbeauftritte, Vorführtouren usw. gehören, versteht sich dann von selbst.
Ein anderer großer Bereich ist das Spon-
soring: Der Sportler wird als Partner gesucht,
um dafür zu sorgen, dass seine hervorragende
Performance zumindest ideell auf den Mar-
keninhaber übergeht. Obwohl beides eigent-
lich nichts miteinander zu tun hat, wirkt der
künstlich hergestellte Zusammenhang unterschwellig positiv auf das Kaufverhalten. Dass diese Form des »Partnerings« freilich nicht nur Vorzüge hat, wissen wir nach vielen Doping- und Wett-Skandalen.
Dass die beiden Strategiebausteine »Places« und »Partner« bei al- ledem sehr miteinander verbunden sind und sich mitunter gar nicht voneinander trennen lassen, zeigen die legendäre »Avon-Beratung«, die »Tupper-Parties« und die Aktivitäten des Herstellers »Herbalife«. Privates Umfeld wird genutzt, um durch Empfehlungen glaubwür- diger Menschen aus sozialen Bezugsgruppen (»Testimonials«) Kauf- anreize zu erzeugen. Freunde, Bekannte und Verwandte stiften Mul- tiplikatoreneffekte: Was Nachbarin Müller gut tut, tut es mir auch.
Dem entsprechend hatte die Toolix AG ihre ersten Verkaufser- folge mit Elektrowerkzeugen in den USA dadurch erzielt, dass sie auf die Mundpropaganda von Fachmann zu Fachmann setzte. Auf De- mo-Touren haben amerikanische Schreiner, die stolz auf ihre Arbeit
und ihr Werkzeug waren, ihren Kollegen an attraktiven Orten, bei- spielsweise in Filmstudios in Hollywood, gezeigt, was die Werkzeuge bei geschultem Gebrauch alles können. Gut, kein billiger Weg, aber viel überzeugender als ein Allerweltsverkäufer in einem Baumarkt, der noch nie selbst ein vorzeigbares Werkstück aus Holz gefertigt hat!
Wenn es dann noch gelingt, die »Envi- ronmental Protection Agency« (EPA) für die integrierte Staubabsaugung dieser Werkzeuge zu begeistern und als Anbieter daran mitzu- wirken, dass eine Staubabsaugung bei Sägen gesetzlich vorgeschrieben wird, hat sich das Maximum an »Partnership« für einen euro- päischen Werkzeughersteller in den USA er- füllt, der noch am Anfang seiner Entfaltung steht. Faktisch nehmen amerikanische Hand- werker das Feature »Staubabsaugung« ohne amtliche Vorschrift kaum wahr. Statt dessen
kaufen sie in Nordamerika wegen solcher Vorschriften außer ihren Werkzeugen für die Arbeit in geschlossenen Räumen zusätzlich noch Staubsauger, die mit den Elektrowerkzeugen kompatibel sind. Ein gro- ßer Markt, der ohne »Partnering« mit dem Amt unerfreulich bliebe.
Dasselbe gilt für die Hersteller von Rührwerken, Rührstäben und Betonpumpen in der Bauindustrie. Ohne intensive Zusammenarbeit mit der Zementindustrie und den Produzenten von Bauchemikalien wäre der Erfolg solcher Geräte sicher nur sehr begrenzt. Im Zuge des partnerschaftlichen Zusammenspiels von Baustoffproduzenten und Maschinenherstellern gelang es jedoch, Anwendungen zu realisieren, bei denen der Beton bis zu 300 Metern hoch gepumpt werden kann. Eine gewaltige Leistung, die einige Baustellen erheblich produktiver macht und hohe Umsatzpotenziale für alle Beteiligten erschließt.
Natürlich ließe sich über die Nutzung von »Partnering« wie über die Kernthemen der anderen Kapitel auch ein eigenes Buch schrei-
 10 unternehmermagazin 1/2·2020
Dr. Christoph Weiß
Aufsichtsrat und Beirat namhafter Familienunternehmen, Bad Boll
Verwaltungsrat 10 P Consult AG, Zürich
 











































































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