Ausgabe 12 • 2004 | Editorial

Konzentration und Kraft, manchmal Nein zu sagen

Risiko und Chance sind die wichtigsten Worte seit es Unternehmertum gibt. Das eine besagt, Du kannst alles verlieren, das andere verheißt den Hauptgewinn. An guten Tagen lernt man Beides kennen, ganz unabhängig von seiner Strategie. Da muss nur einer anrufen und das Blaue vom Himmel versprechen, schon droht die Gefahr, die reizvolle Idee spielerisch bis ernsthaft zu prüfen. Mitarbeiter können das auch: »Chef, ich hab’ mir da überlegt…« Schwups, schon wieder ein unverhoffter Ausritt auf ein neues, weites Feld. Wer viele gute Impulsgeber hat, kommt als kluger Kopf aus den vielen guten Möglichkeiten gar nicht mehr heraus und wird sich verzetteln. Ratsam ist daher, auf knappes Referat zu drängen, kurz abzuwägen und die Vorschläge zu ignorieren, denn sie halten von Wichtigerem ab. Das Tagesprogramm muss (mit Ausnahme echter Schnäppchen) oberste Priorität behalten, da es den Vorzug hat, auf Planung zu beruhen. Ein wichtiger Punkt. Es ist ja nicht so, dass man sonst auf Zuruf agiert. Kluge, interessante Sachen, die unterwegs entstehen, gehören in die Hinterhand und nicht in die Sofortvorlage.

Natürlich lässt sich alles noch besser machen. Die Frage ist nur, wann der richtige Zeitpunkt kommt, um die Umsetzung auszubrüten und den beherrschten Fortschritt zu implementieren. Manchmal keine leichte Aufgabe für die Kommandozentrale, zumal, wenn es gerade klemmt. Vielleicht haben mehrere Kunden aus dubiosen Gründen keine Lust auf ein schönes Geschäft, vielleicht lassen andere Abnehmer, die just ein Angebot prüfen, lange nichts von sich hören. In solchen Momenten ist die Versuchung groß, Gemeinsamkeiten der Entscheidungsmuster zu vermuten, selbst wenn es im Markt verschiedene Motivlagen sind. Auf keiner Kirmes aber ist es schon ein Trend, wenn drei dasselbe Karussell besteigen. Hier ist von »A« wie Absicht bis »Z« wie Zufall alles drin. Hektik ist leider kein Helfer.

Bevor Bewährtes in Frage steht, bleibt in turnusmäßigen Phasen der Anfälligkeit für »anders machen« oder »Anderes machen« wahr, dass das, was eigentlich gemacht werden soll, bestmöglich geschieht. Bevor Sie Ihr Produkt mit neuen Features veredeln, bevor Sie Ihr Leistungsspektrum erweitern oder neue Argumente suchen, um es an den Mann zu bringen, sollte ermittelt werden, ob der Absatz nicht mit den verfügbaren Mitteln zu befeuern ist. Bisweilen sind die, die es immer wieder anders machen wollen, auch die, die im Kundenkontakt nur bedingt reüssieren. Soll heißen, dass man oft etwas längst besitzt, was man nicht erst mühsam herbeikarren muss. Manch einer im Unternehmen hat nur nicht in die Scheuer geguckt, wo sich die Strohballen häufen. In der Praxis tritt der Fall auf, wenn ein lascher Verkäufer verkennt, dass der unwiderstehliche Vertriebskollege nebenan aus dem Fundus seiner reichen Lebenserfahrung schöpft, statt für jedes umsatzträchtige Wort einen umfangreichen Marktforschungsauftrag zu erteilen.

Fazit: Die richtige Mischung aus Prinzipientreue und Offenheit, aus Konsequenz und Flexibilität macht erfolgreiche Handlungen aus. Die beiläufige Optimierung der Prozesse, die keinen besonderen Aufwand verlangt, ist der munteren Schaffung von Projektbaustellen vorzuziehen. Selbst immer wieder über sein Geschäft nachzudenken ist am Fruchtbarsten. Eigene Erkenntnisse verdienen Ihr Vertrauen.

Beste Grüße aus Bonn, Ihr Reinhard Nenzel, Chefredakteur