Ausgabe 1/2 • 2005 | Editorial

Richtige Einschätzung des eigenen Marktwertes

Neulich hatten wir ein denkwürdiges Kundengespräch. Der „Key Account“ war guter Dinge. Sein Ziel war klar: Doppelte Leistung zum einfachen Preis. Wir saßen bei diesem interessanten Auswärtsspiel noch nicht ganz auf dem Stuhl, da ging es gleich fröhlich zur Sache. Nach einer formidablen Nörgel-Ouvertüre, was wir schon zuletzt alles hätten noch besser machen können, um sein gnädiges Wohlgefallen zu kitzeln, was er Kraft seiner Größe für kostenlosen Zusatznutzen angetragen erwarte, und was er überhaupt an fehlender Hochachtung seiner selbst zu monieren habe, baute sich allmählich ein Tsunami lauter lausiger Erschrecker auf.

Angekündigt und abgestimmt als Geschäftstermin, um die Zusammenarbeit im laufenden Jahr zu besprechen, drohte die Begegnung von Anfang an, gefährlich Schlagseite zu bekommen. Hier der Industriekapitän auf der Kommandobrücke seines Schlachtschiffs volle Kraft voraus und dort die kleine Zeitschrift, die als Beiboot an der Ruckelleine auf den Heckwellen tanzt. Jeder Versuch, verbal dazwischenzukommen, war mangels offenen Ohrs zum Scheitern verurteilt. Unser Gegenüber hatte keine Lust auf einen vernünftigen Dialog, sondern berauschte sich an Allmachtsphantasien, still angegöttert von seiner Entourage. Mir schwoll der Kamm und plötzlich hörte ich mich ohne Rücksicht auf Verluste sagen: So geht das nicht! Durchklingeln zum Maschinenmaat: Alle Maschinen auf Stop! Die Verblüffung währte nur kurz, jedoch lang genug, um deutlich Flagge zu zeigen, dass wir nicht zum Tauchgang im Schraubenwasser angetreten seien. Wenn schon mit Untergang gewunken werde, dann ehrenvoll im ungleichen Kampf oder – so viel Zeit habe zu sein – im Wege der Selbstversenkung durch Verzicht.

Die tapfere Intervention trug uns freilich keine wirkliche Entlastung ein, sondern erzeugte irres Frohlocken. Wenn wir nicht gefügig wären, ruinöse Konditionen zu akzeptieren, würden wir uns nie mehr einig werden, so die triumpfierende Replik. Das schrecke mich nicht, das war mein Text, und ich würde es unter diesen Vorzeichen auch nicht bedauern. Auge um Auge, Zahn um Zahn. Natürlich taugt das alte Testament nicht dazu, geschmeidig im Wettbewerb zu bestehen, aber es ist auch nicht jeder Unterpflüger kultiviert genug, um ihm ohne Not die andere Backe hinzuhalten. Bisweilen tut es ganz gut, Todesangst zu ignorieren.

Unsere Gegenwehr forderte eine weitere mörderische Salve des Zerstörers heraus, der wir ungerührt durch Bordfeuer begegneten. Die verschossene Situation wurde dann nach der offenen Konfrontation auf wundersame Weise gerettet. Einer der beiden bis dahin schweigenden Gehilfen des Zampano ergriff in der peinlichen Stille das Wort und meldete leise Interesse an, das Miteinander fortzusetzen. Man habe doch bislang sehr wohl profitiert. Was vorher Plattmachen hieß, hieß nun Intensivierung. Was vorher nach Ausbeutung klang, klang nun nach vernünftigem Preis. So viel Belohnung kann sein, wenn man im Wissen um den USP und die Qualitäten seines Produkts Widerstand leistet. Die Moral aus dem Waffengang ist: Asymmetrische Verhandlungen zwischen Riese und Zwerg müssen strikt auf die Habenseite der Kooperation abgestellt werden. Dominiert die Muskelmacht, stirbt der Kleine. Obsiegt der Warenwert, beugt sich der Riese

Beste Grüße aus Bonn, Ihr Reinhard Nenzel, Chefredakteur