Ausgabe 12 • 2003 | Editorial

Reden ist Silber, Verhandeln ist Gold

Was machen Sie mit einem Menschen, der gut ist für ein gutes Geschäft, wenn der den Wald vor lauter Bäumen nicht sieht und sich heillos vor Ihren Augen verirrt? Wie verhalten Sie sich, wenn Ihre erste Begegnung, sagen wir bei einer Verabredung zum Business-Lunch, Ihre Erwartungen düpiert, beispielsweise, weil der potentielle Großkunde sich als arger Selbstdarsteller entpuppt, der Sie mit erlesenen Belanglosigkeiten nervt, statt nun endlich des Pudels Kern, das Pekuniäre, in den Blick zu bekommen? Wahren Sie tapfer schweigend die Contenance, greifen Sie korrigierend ein, in die Satzscharniere, die sich durch Gabelhappen und Gläserheben ergeben, oder springen Sie nach der Suppe säuerlich gleich zum Dessert, um zeitsparend einen schnellen Rückzug einzuleiten?

Im Tagesgeschäft glaubt man es ja bisweilen nicht. Da hat man jemanden nach allen Regeln der Kunst (und einigen kreativen Kniffen, die noch in keinem Lehrbuch stehen) aus dem Nichts soweit aufgebaut, dass das erforderliche Vertrauen nun endlich vorhanden ist, um gedeihliche Dinge zu beginnen, und soll dann nicht zum ersehnten Ziel kommen dürfen. Das so schöne Angebot, das man für den Ortstermin konkurrenzlos attraktiv gerechnet hat, knistert lautstark in der Aktentasche und will partout auf den Tisch, doch Ihr Gegenüber (O-Ton: »Sie wissen, ich bin schwer zu kriegen, aber wir haben heute Zeit. Ich habe mir eine Stunde für Sie reserviert!«) schweift immer wieder ab, verjuxt die knappe Frist, und denkt nicht im entferntesten daran, gemeinsame Sachen zu thematisieren.

In einer solchen Situation, in der Sie beharrlich mit Branchenblödsinn, Börsenblasen, Golfer- und Rotarierlatein, halbgaren Weltanschauungsfragen, kruden Allmachtsphantasien oder schlicht mit Dödekes zugetextet werden, hat es keinen Sinn, den Spaßverderber zu machen und den Redefluss durch einen Affront, im Sinne von »Können wir jetzt vielleicht…?«, zu stoppen. Sie können eben nicht, entweder, weil Sie einen Ihrer wenigen Fehler im Abteil Menschenkenntnis haben stattfinden lassen und wirklich mit dem falschen Mann oder mit der falschen Frau beim Italiener sind, oder weil keine Bereitschaft oder kein Talent besteht, das Arbeitsessen wörtlich zu nehmen. Was einem bleibt, ohne einen Misston zu riskieren, solange noch ein Fünkchen Hoffnung auf vernünftigen Diskurs besteht, ist das Mittel der paradoxen Intervention: Sie werfen höflich etwas ein, was überhaupt nicht in den Zusammenhang passt. Das bringt eine kleine Pause.

In diesem Moment entscheidet sich, ob Sie Oberhand gewinnen und in die Verdutzung hinein eine Sechs-Wort-Überleitung (»Ich habe übrigens mein Angebot dabei«) schaffen, um sogleich den Anschluss zu einem Ernsthaftigkeitstest Ihres Gegenübers zu finden. Ab jetzt darf nichts mehr Ihrer Regie entgleiten. Das Mindestziel heißt, absolute Klarheit für die Zukunft gewinnen. Sitze ich womöglich einem Rosstäuscher auf, der fernmündlich nur deshalb Geschäftsinteresse mimt, um es zu einem Spesenausritt zu bringen, oder war ich seit Entfaltung der Damast-Servietten nur zu defensiv? Gibt es überhaupt eine Chance, einen Deal zu machen, und zwar wann, wie groß und wie oft? Fragen Sie Ihre Essentials ab! Vielleicht widmen Sie dann beim Mokka die Restminuten einem ersten Dialog.

Beste Grüße aus Bonn, Ihr Reinhard Nenzel, Chefredakteur