Ausgabe 3 • 2006 | Editorial

Von Irrtümern, Arroganz und falschen Erwartungen

Kürzlich haben wir jemand kennengelernt, der war schon Weltmeister, und zwar im Theoretisieren. Der junge Mann war sicher nicht dumm, fiel allerdings bald durch manche Marotten auf. Eine bestand darin, scheinbar zustimmend alles besser zu wissen. Das Ganze getarnt durch sanft vorgetragene richtige Fragen, deren Beantwortung freilich zur Formsache verkam, da der so Wissbegierige selbstdenkend und still eigene, leider aber abwegige Schlüsse zog, die sich erst später verrieten. Er brachte ein fest gefügtes Weltbild mit, dem natürliche Neugier auf fremde Erfahrungen fehlte. Dies mag bei Genies charmant sein, bereitet jedoch bei normal sterblichem Personal manche Mühe. Man redet ja die ganze Zeit aneinander vorbei ohne einen produktiven Transfer zu bewirken. Hinter dieser hermetischen Haltung, mit seinen einmal eingeübten Erklärungsmustern zufrieden zu sein, wohnt die Allmachtsphantasie, von Menschen nichts mehr lernen zu müssen. Die Hirnschubladen für Sinn und Zweck sind sauber aufgeräumt und bieten unendlichen Stauraum. Alles, was begegnet, ist schon bekannt. Eigentlich sehr ökonomisch. Leider nur kein nachahmenswertes Konzept in Zeiten des Wandels.

Diese ihrem Wesen nach unkommunikative Verhaltensweise bedient sich interessanter Tools, um sich abzusichern. Als wichtigstes Werkzeug fungiert die kühne Annahme, die Mechanik der Dinge sei überall gleich, so, als ob alles, was sich auf dem Globus aus innerem Antrieb bewegt, denselben Muskelapparat besäße, oder als ob alles, was aus Auspuffen qualmt, gleiche Motoren unter der Haube hätte. Die gedankliche Reduktion als solche, die hier die Komplexität der realen Welt mit ihren vielen Varianten auf einen Archetyp mit vertrauten Bauformen entzaubern will, ist durchaus ein intelligentes Verfahren. Problematisch wird die Sache aber immer dann, wenn es zu Fehlinterpretationen oder Verwechslungen kommt. Die falsch gemutmaßten Resultate sind dann zumeist kurios, was noch nicht schlimm ist, aber bei unkorrigierbar abstruser Deutung die Tendenz zeigt, in anderem Zusammenhang gefährlich werden zu können. Etwa dann, wenn die notorisch naive Lesart geschäftlicher Ereignisse zu permanentem Misserfolg führt. Mit anderen Worten: Wenn graue Theorie an der bunten Praxis zerschellt.

Eine weitere fatale Nummer besteht in dem kaufmännisch faszinierenden, aber  im Kontor völlig unbewiesenen Satz, jede Kundenansprache lasse sich natürlich standardisieren. Der seelenverwandte Bruder dieser fragwürdigen Henry-Ford-Gedenkthese heißt, dito lasse sich auch jede Marktbearbeitung systematisieren. Soll heißen: Einmal denken und dann das Fließband laufen lassen, egal, ob man Schrauben, Schüttgut, Dutzendware oder Manufakturunikate hat. Nichts ist so bitter im Marketing wie die süße Verführung durch die große Zahl in kurzer Zeit und den vermeintlich langen Hebel. Indessen erkennt man die Amateure jeder Branche zuverlässig daran, dass sie keine Demut vor bewährten Mitbewerbern zeigen, die sich in mühevollem Klein-Klein bis ins letzte Detail mit der peniblen Erforschung ihrer Kundenprofile und ihrer Kundenbedürfnisse plagen, um durch diese Kärrnerarbeit Kompetenz und Reputation aufzubauen. Jedes gewachsene Geschäftsmodell verdient gehörigen Respekt und offene Ohren. In diesem Sinne könnte man bei mehr als einem Unternehmer lebenslänglich in die Lehre gehen.

Beste Grüße aus Bonn, Ihr Reinhard Nenzel, Chefredakteur