Ausgabe 7/8 • 2004 | Editorial

Bindungen durch beste Beziehungen

Jemandem, den Sie nicht kennen, können Sie im B-to-B  nichts verkaufen. Doch mit dem Kennenlernen hat es seine Tücken. Die einen gehen gern auf Messen und bitten zum Tète-à-tète unters Hallendach, andere pflegen das Direktmarketing und mailen sich durch die Republik. Wieder andere werden Mitglied in Verbänden, Vereinen, Parteien und besuchen jeden Stehempfang. Einige wenige investieren tapfer Werbe-Millionen, für Print, TV und Events. Was alle unisono machen, ist Kaltakquise, in der das Telefon der große Anbahner ist. Mit Konzernen kann man Sachen erleben, die auf keine XXL-Kuhhaut passen.

Erste (und oft schon letzte Übung): den richtigen Ansprechpartner finden. In vielen großen Häusern ein Bemühen ohne Ziel, da sich die Häuser selbst nicht kennen. Die Zuständigkeiten sind baden gegangen oder besser: mit Heraklit im Fluss. Belastbares Wissen über Hierarchien, Strukturen, Kompetenzen, Pläne und Budgets wird durch Vermutungen ersetzt. Die Recherche gestaltet sich im Kuddelmuddel der Möglichkeiten als Malefizspiel. Statt Klarname, Funktion und Durchwahl jemals zu erfahren, wählen Sie sich die Finger wund, um Mailboxen abzuhören, die Erreichbarkeit bloß verheißen. Aus berufenem Damenmund werden Abwesenheiten vermeintlicher Entscheider durch Außentermine, Geschäftsreisen, Urlaub und Krankheit verwaltet, oder sie stellen tagelang fest, dass kriegswichtige Abteilungen von morgens bis abends nur für Pinkelpausen, zur Entbindung oder aus ähnlich kritischem Grund aus hermetisch abgeriegelten Meetings schlüpfen dürfen. So, als ob dieses Unternehmen nur zur Befassung mit sich selbst da sei.

Zweite (und oft allerletzte) Übung: mit dem richtigen Menschen in einem Konzern Geschäfte machen. Hat man endlich alle Hürden überwunden und sich mit seinem Anliegen vorgestellt, geht Zeit ins Land, bis der Erstkontakt gereift ist und greift. In dem guten Gefühl, inzwischen (wiederholt dieselben) Unterlagen zugesandt zu haben, droht Unbill beim Nachfrageakt. Der gerade noch beflissene Gesprächspartner räumt ein, nach Lektüre nun doch nicht (mehr) zuständig zu sein oder ihre Post nie erhalten zu haben oder sie nicht zu finden oder sie noch ungeöffnet in einem Festmeter ähnlicher Fälle zu horten oder sie intern weitergeleitet zu haben. Alternativ lässt eine fremde Stimme wissen, ihr Anker im Treibsand habe inzwischen den Job oder den Arbeitgeber gewechselt, während der Nachfolger nach Änderung der Stellenbeschreibung noch offen sei. In der Computersprache heißen beide Varianten »Reset« und neues Booten des Systems. Gedeckt wird diese Mischung aus instinktiver Denkabwehr, Schlaffheit, Pomadigkeit und Ignoranz durch irgend ein Massengeschäft, mit dem dieser Konzern Milliarden macht.

Wie aber im kernigen Mittelstand? Hier ist der Inhaber das Maß aller Dinge, also auch Ihrer. Er ist da, wo er hingehört, nämlich im Auge des Orkans, im Zentrum aller relevanten Informationen. Ist Ihr Anliegen wichtig für ihn, sind Sie wichtig für ihn und er ist erreichbar für Sie, auch außerhalb der Office-Zeiten. Der Fünf-Punkte-Poker ist Routine: Qualität, Menge, Preis, Rabatt, Termin. Bei ordentlicher Lieferung und gewissem Spaß aneinander winkt Wiederholung jederzeit. Die gedeihlichen Dinge dehnen sich aus. Hier wirkt zusammen, was zusammen gehört.

Beste Grüße aus Bonn, Ihr Reinhard Nenzel, Chefredakteur