Ausgabe 9 • 2003 | Editorial

Aus vielen Gründen verschenkte Geschäfte

Da haben Sie in diesem konjunkturgrauen Herbst vielleicht doch noch einen potentiellen Neukunden ausgemacht, einen echten Key-Account in Konzernformat, den Sie vorbildlich öffnen, aber der will einfach nicht. Sie reden mit Engelszungen kreativ auf ihn ein, machen kaufmännisch einen Kotau nach dem anderen und haben bald das ganze ökonomische Liebeswerben durch, vom höchsten Qualitätsbeweis ihres Produkts, über Mengen- und Margenzusagen, kürzeste Lieferfristen und maximale Gewährleistung bis zu Supersonderkonditionen und ewigem Zahlungsziel. Doch die andere Seite mauert. Sie scheitern am Motto aller Spielverderber »Wir machen nichts, weil wir nicht müssen.« Die Neinsagerei kommt daher, dass der widerspenstige Hirsch mit seinem Schubladensystem vor der Wäschekommode der Wirtschaft wie ein Schildbürger in Sachen Sozialprodukt denkt: Kurze Socken oben, lange Socken unten, Wolle und Seide getrennt, für Kniestrümpfe aber kein Platz. Als ob Märkte je so aufgeräumt wären! Der komische Kapitalist hat in vielen Meetings mühsam ausgeknobelte Pläne für Einkauf, Absatz, Marketing und dies und das, mit Budgets und Bewilligungsriten, aber keinen Euro schnelles Geld, keine Handlungsfreiheit und keinen Elan. Diese pomadige Welt ist seine Rechtfertigung und sein Glück. Dass Erfolg im Mittelstand heißt, mehr Tagesgeschäft spontan als nach Dienstanweisung zu meistern, weiß er nicht, will er nicht wissen oder versteht er nicht.

Statt eine Chance zu erkennen und zu ergreifen, wird Schema »F« exekutiert, das vor Zeiten aufgesetzt und gegengezeichnet wurde. Als ob man nicht täglich klüger würde! Hier stehen sich zwei Welten gegenüber: Erfüller und Beweger. Erstere zügeln ihre dickfelligen Zossen, um sattelfest einen Zockelritt zum Bilanztag zu haben. Letztere treiben ihre Pferde in jeder Jahresphase an. Wer in einem kernigen KMU sein »Umsatz-Soll« ehrgeizig liest, weiß, dass dies nie höchstes Ziel, sondern Wegmarke neuer Bestwerte ist, und zwar unabhängig von der Betriebsgrößenklasse. Dazu aber muss man ziemlich oft in den Steigbügeln stehen.

Tatsächlich sieht es im kurzfristigen Kontakt mit Großkunden noch düsterer aus. Kolosse neigen dazu, sich selbst zu ersticken. Das beginnt in der Zentrale oder im Abteilungssekretariat mit gravierender Unkenntnis des eigenen Organigramms und setzt sich fort mit Rätselraten bei der Zuständigkeit, wobei das vielversprechende Wort schon die nächste Falle stellt. Manche Mitarbeiter, zumal im mittleren Management, nutzen Sondierungstelefonate gern zur Selbstbeförderung in Entscheiderrang und schicken Anrufer, die keine Lunte riechen, bis Sankt Nimmerlein auf Halde. Andere Firmen behandeln ihre internen Strukturen als geheim. Durchwahlnummern dringen nicht nach draußen, weder Namen noch Funktionen, auch sonst nichts, was dem bilateralen Kurzschluss dient. Bis hin zu dem deutschen Mobilfunkriesen, der am Stammsitz überhaupt keine bekannte Telefonnummer mehr hat. »Worst case« ist die Fusion zweier Großer, denn das bedeutet völlige Lähmung an Haupt und Gliedern auf sehr lange Zeit.

Dass »Global Player« mittelständische Kunden im B-to-B bisweilen für belanglos halten, passt ins Bild. Also: Bleiben Sie, wie Sie sind! Vor allem agil und flexibel!

Beste Grüße aus Bonn, Ihr Reinhard Nenzel, Chefredakteur