»Elite Report« 2014 | Transparenz und Ehrlichkeit

UMAG: Herr von Schönfels, in Ihrem aktuellen »Elite-Report« der Vermögensverwalter im deutschsprachigen Raum vergeben Sie Ihre Bestnote »summa cum laude« gleich 31 mal. Was zeichnet die vielen Sieger vor allen Hans-Kaspar v. Schönfelsanderen Wettbewerbern aus? Es ist die Zuverlässigkeit und nichts anderes, was der Kunde will. Dieser ganz zentrale Wunsch betrifft den Vermögenserhalt bis hin zur Transparenz angemessener Gebüh­ren und bis hin zur ehrlichen Eindeutigkeit des Vertrags. Wer seine Kunden hier nicht ausgiebig informiert und überzeugt, hat immer weniger Chancen im Markt. Die Kunden müssen sich nämlich geschützt fühlen. Sie erkennen mittlerweile doch sehr genau, wer zielentsprechend verantwortungsvoll mit ihren Vermögen umgeht und wer nicht.

xxxUMAG: Gab es denn bei den Ergebnissen in diesem Jahr Überraschungen für Sie? Ja, und wie! So fielen beispielsweise die deutschen Töchter Schweizer Banken aus der Bewertung, weil sie in ihren Jahresabschlüssen tief rote Zahlen schreiben. Und das ist mir keine Empfehlung wert. Andererseits sind wir erstaunt, dass es zum ersten Mal überhaupt eine große Universalbank in die Spitze der Pyramide geschafft hat, nämlich die HypoVereinsbank. Wir haben hier herausgefunden, wie kundenorientiert das Haus selbst nach einer gewissen Rationa­lisierung, übrigens nach dem Vorbild der Schoellerbank in Österreich, gut gesicherte Wege in der Vermögensverwaltung beschreitet, ohne, dass die nötige Individualität auf der Strecke bleibt. Außerdem haben wir in der Performance wahre Könner entdecken dürfen: Meister der Disziplin sind die BHF-BANK, Dr. J­e­ns Ehrhardt, die Performance I­M­C sowie d­i­e Schoeller­bank­ und die Hy­po­Ver­einsbank.

UMAG: Mit welchem Verfahren bzw. mit welchen Kriterien wurden die ausgezeichneten Banken und Vermögensverwalter beurteilt und bewertet? Die Beratungstiefe und die herausgearbeiteten Ziele mü­s­­sen in ein verständliches Konzept eingehen. Und zwar für den Kunden stets gut begründet. Wenn dann noch die fachliche Intelligenz eines Vermögensverwalters erkennbar wird und die wesentlichen Aufgabenfelder anspruchsvoller Kunden abgedeckt werden, ist die Passgenauigkeit eines Vermögensverwaltungsmandats meist gewährleistet. Na­tür­lich fließen in die Bewertung aber auch die Ergebnisse sowie einige kundenfreund­liche Elemente ein. Was nützt es denn in der Praxis, wenn eine Erträgnisaufstellung dem Vermögensinhaber Rätsel aufgibt oder ihn in ein Labyrinth verstrickt. Alle diese Themen müssen dem Kunden dienen. Insofern erleben wir immer noch zu oft, dass die Betreuung der vermögenden Klientel bei einigen Banken keinen großen Stellenwert hat.

UMAG: Wie wurden die verschiedenen Parameter Ihres Tests gewichtet? Die Beratungserlebnisse tragen zu 20 % zum Gesamtbild bei. Auf die Bewertung der Beratungsrealität, also der handfesten Dialogarbeit mit dem Kunden, folgen Analysen, mit denen wir die weiteren Qualitätsfelder untersuchen. Zu den Eindrücken der Testkunden, die bei uns in der Regel tatsächlich echte Kunden sind, gesellen sich weitere wahrgenommene Details. Der Bilanzcheck und ei­gene Recherchen runden das Bewertungsbild schließlich ab. Insgesamt werten wir 45 Kriterien aus, also eine ganze Menge Daten. Darunter ist auch eine intensive vertrauliche Leumundsbefragung. Uns interessiert ja auch der Ruf eines Hauses. Toll ist ja in diesem Geschäft, wie die Branche untereinander über die Qualitäten ihrer Konkurrenten Bescheid weiß. Dar­über hinaus ist es für uns wichtig, in Erfahrung zu bringen, wie viele enttäuschte Kunden gegen ihr Finanzinstitut vor Gericht klagen. Ein Anbieter mit vielen anhängigen Prozessen und mangelhafter Kulanzkultur wird bei mir nie zur El­i­­te zählen­.

UMAG: Wie sehen Sie in diesem Jahr den Wettbewerb zwischen Banken und banken­unabhängigen Vermögensverwaltern? Wer liegt bei Ihnen vorn? Die bankenunab­hän­gigen Anbieter gewinnen langsam aber sicher an Boden, obwohl einige Banken ihre an sich schon gute Position zügig weiter ausbauen und damit auch zulegen. Insofern dominieren letztere immer noch den Vermögensverwaltungsmarkt. Sie leben aber nicht ganz selten immer noch von einem althergebrachten Vertrauensvorschuss, also von einer nicht immer wirklich verdienten Ko­n­tinu­i­tät sowie von der ganz fundamentalen Erwartung, Sicherheit zu finden. Bei alledem gibt es Anbieter, die sehr wohltuend die Interessen der mittelständischen Wirtschaft im Auge haben und auch so agieren, während sich andere als Vermögensaufbewahrungsanstalt darstellen. Wieder andere sind wie Hochleistungssportler um die Mehrung der ihnen anvertrauten Mittel bemüht. Vermögensverwaltung ist erfreulich vielschichtig.

UMAG: Die letzte Zeit ist von einem Börsenboom und niedrigen Zinsen geprägt. Wie geht die Branche mit diesen durch die Geldpolitik bestimmten Entwicklungen an den Finanzmärkten um? Nicht gut, da sie sich hinter den Ängsten ihrer Kunden versteckt. Die konservativen Vermögensverwalter haben diesen öffentlich geschürten Ängsten so sehr gefrönt, dass sie ihre Kunden in eine nur vermeintliche Sicherheit hineingeführt haben. Doch die Performance spricht natürlich ei­ne ganz andere Sprache. Sie besagt deutlich, dass gegenwärtig kein Vermögen ohne Qualitäts­aktien zu halten ist. Wer die prosperierende Wirtschaft und die tüchtigen Unternehmen ignoriert, hat sich in den Weltuntergang mit oder ohne Gold verliebt. Dieser Pessimismus zahlt sich nicht aus. Er läuft schlicht und einfach Gefahr, sich selbst zu enteignen. In diesem Zusammenhang ist es allerdings auch ein echtes Ärgernis, dass sich manche Vermögensverwalter nicht genug um eine wirklich realistische Markteinschätzung be­mühen. Dabei liegen die Dinge doch offen zu Tage. Oft fehlt nämlich der eigentlich doch ganz simple Hinweis, dass die weltweit ausufernde Liquidität gar nicht zu einem Anstieg der Verbraucherpreise führt (I­nflation), sondern der Vermögenspreise. Das ist ja nun mal nicht nicht dasselbe.

UMAG: Was heben Sie hinsichtlich der Performance im Vermögensmanagement hervor? Konservative, mit Augenmaß investierende Vermögensverwalter haben es ei­nigermaßen gut erreicht, die Vermögen zu e­rhalten. Wer aber die tat­sächlichen Chancen konsequent nutzte, fuhr in diesem Jahr bis zu 10 % und mehr Gewinn ein. Internationale Statistiken belegen eindrucksvoll, dass die Reichen wirklich immer reicher werden.

UMAG: Wo besteht Verbesserungsbedarf? Sie kennen meine Antwort! In Bezug auf Transparenz und Ehrlichkeit. In den toten Winkeln der Kundenbeziehung, also hinter dem Rücken des Vermögensinhabers, werden immer noch Provisionen kassiert. Das ist nicht in Ordnung. Hier muss reiner Wein eingeschenkt werden. Im Vertragsbereich geht es darum, die Augen­hö­he zu sichern und auch darzustellen. Tritt man nah genug heran, gibt es also unter allen Aspekten der Vermögensverwaltung noch einigen Verbesserungsbedarf. Bei alledem liegt mir jedoch noch etwas am Herzen: Man strengt sich in der Branche für vermögende Senioren nicht gerade an. Da muss deutlich mehr kommen. Das darf man erwarten. Kaffee und Kekse beim Gespräch sind hier nicht die Leistung.

UMAG: Für Kunden ist es schwer, Vermögensverwalter richtig zu beurteilen. Wie bereite ich mich auf Gesprä­che richtig vor? Zunächst muss sich jeder überlegen, was er will und seine Ziele genau bestimmen. Dann heißt es: Fragen, fragen, fragen und die Antworten speichern, auch wenn sie noch so dürftig sind. Nicht nur einen Vermögensverwalter aufsuchen, sondern vier bis sechs, und die Angebote anhand seiner Aufzeichnungen vergleichen. Bleiben zwei oder drei hängen, wiederholt man die Befragung, nac­h­­dem man seine Ziele und Wünsche nachjustiert hat. Sollte dann ein Vermögensverwalter überzeugen, haben Kunden darauf zu achten, dass ihre Gebote und Verbote eins zu eins in den Vertrag geschrieben werden. Au­ßerdem sollte kein Kunde vergessen, die Konditionen zu verhandeln. Die als Grun­d­information genannten Gebühren werden mit wachsenden Vermögen wachsweich. W­e­­r hier richtig nachfasst, wird von seinem Berater als hellwach eingestuft. Das motiviert ihn und spornt zu mehr Akkuratesse an.

Die Fragen stellte Carsten Becher

Elite_Report_2014»Elite Report« 2015

Oliver Stock (Hg.): »Elite Report Edition: Die Elite der Vermögensverwalter im deutschsprachigen Raum 2014«
Wolnzach 2013 | Verlag E. Kastner AG | 142 S. | 39,80 €
Tel.: 089/4703648 | E-Mail: bestellung@elitereport.de